Einen eigenen Webshop erstellen – das musst du beachten

Eigentlich ist es ganz einfach. Es gibt genügend Tools und Plattformen, um einen Onlineshop ins Netz zu stellen. Anschließend Produkte hochladen und fertig. Fast zu schön, um wahr zu sein. Und das ist es auch. Der Erfolg aber lässt oft auf sich warten. Auch wenn die Eintrittsbarrieren im Online Handel sehr viel niedriger sind als Offline, sprechen die Zahlen eine eindeutige Sprache. Mehr als 85% aller Webshops schaffen es nicht über das erste Jahr hinaus. Dennoch verschafft das Internet findigen Gründer unglaubliche Erfolgschancen. Beispiele dazu gibt es genügend. Gründe für den Erfolg sind die Beachtung einiger essenzieller Basics und etwas Kreativität.

Foto: Roberto Nickson

Marktnische festlegen

Eigentlich gibt es heute ja nichts, was es nicht gibt und dennoch gibt es immer wieder findige Gründer, die mit einer originellen Geschäftsidee einen Markt aufmischen. Dabei muss man nicht einmal ein Produkt neu erfinden. Eine Website, die vorwiegend schwarze Socken verkauft, verschaffte dem Firmengründer Samy Liechti einigem Wohlstand. Geschäftsgeheimnis? Socken auf Abo, wie eine Zeitschrift. So erhalten jährlich 60.000 Abonnenten regelmäßig hochwertige Socken ins Haus geliefert. Die Website nennt sich folgerichtig blacksocks.com.

Am Anfang der Nischenfindung steht oft eine gehörige Portion Intuition und das Aufspüren der sogenannten USP (Unique Selling Position). Black Socks deckt das Bedürfnis vieler Männer, sich nicht um den Einkauf kümmern zu müssen, und immer genügend Bestand zu haben. Der Firmengründer von Black Socks wurde von seinen japanischen Kollegen mit löchrigen Socken bei einem traditionellen Abendessen erwischt und wurde so zu diesem Geschäftsmodell inspiriert.

Wenn die Idee erstmal feststeht folgt eine erste Analyse der Nachfrage mit einem Online-Tool. Der Keyword Planner von Google zeigt beispielsweise, dass jeden Monat ca 40.000 User den Begriff Socken in die Suchmaschine eingeben. Kein schlechtes Potential oder?

Das Wort BH wird übrigens mehr als 60 000 Mal im Monat gesucht. Der Webshop sugarshape.de mit einem umfassenden Angebot aller Größen und einer exzellenten Usability zur Auswahl des passenden Models bietet erfolgreich den etablierten E-commerce Giganten die Stirn. Zum Erfolgsrezept von Sugarshape gehört auch die intelligente Auswahl der Zielgruppe, nämlich Frauen, mit lebenslustigen Kurven, die nicht den üblichen Modellmaßen entsprechen.

Zielgruppe analysieren

Wer seine Kunden nicht kennt, kann auch nicht verkaufen. Smarte Verkäufer erkennen auf einen Blick, wie sie ihre Kunden ansprechen und manche wechseln sogar in einen anderen Dialekt. Für Einsteiger im Webshop gilt das Gleiche. Auf die Tonalität kommt es an. Die Lehrbuchdefinition einer Zielgruppe zählt zwar bestimmte Kriterien auf, wie Alter, Geschlecht, Bildungsstand, politische Ausrichtung etc. Das ist jedoch noch nicht alles.

Auf den ersten Blick scheinen die Zielgruppen von Frauen als Nachfrager von Büstenhaltern und Männer von schwarzen Socken selbsterklärend. Dennoch sollten Shopbetreiber sich viel Zeit nehmen und nach Möglichkeit ausführliche Interviews führen. Viele Eigenheiten und Cross-selling Opportunities treten hier zutage. Viele Frauen tragen beispielsweise die falsche BH-Größe und Männer klagen oft über kneifende Socken, weil die Größen der Hersteller oft sehr frei interpretiert werden. Eine weitere wertvolle Quelle sind die vielen Foren im Netz. Selbst kneifende Socken mit Druckstellen bilden Gegenstand zu ausführlichem Austausch.

Für analytische Zwecke dient die Erstellung von fiktiven Buyer Personas, die alle typischen Charaktereigenschaften vereinen. Zur Visualisierung geben Marketing Profis ihren Buyer Personas sogar Namen und bilden sie mit einem Foto oder einer Zeichnung ab. Eine Zielgruppe Männer, beruflich erfolgreich, zwischen 40 und 55 könnte durch die Buyer Persona mit Namen Karl-Heinz dargestellt werden. Dieser bevorzugt Kniestrümpfe aus weicher Kaschmirwolle. Julian um die 25 steht für Nerds und bevorzugt möglicherweise Merinowolle.

Shopping Erlebnis kreieren

Ein Kunde kauft nicht das Produkt, sondern das Gefühl, das mit dem Kauf verbunden ist. Diese alte Weisheit aus dem Verkauf gilt ganz besonders im Onlinehandel. Die Kundschaft benötigt auch beim Kauf von Socken oder BHs Beratung und Tipps für die beste Auswahl. Daher muss die gesamte Customer Journey vom ersten Klick über die Suchmaschine über die Eingabe der Produkte in den Warenkorb bis zur Zahlung im E Shop so nutzerfreundlich wie möglich gestaltet werden.

Bei der Auswahl der richtigen Größe eines BHs erleichtern die Betreiber von Sugarshape ihren Kundinnen die Auswahl mit einem ausgeklügelten Größenrechner und klaren Hinweisen über die Pflege. Expertinnen stehen telefonisch zur persönlichen Beratung zur Verfügung.

Die Produktpräsentation ist entscheidend für die Kaufentscheidung, daher genügt ein einzelnes Bild heute schon nicht mehr. Ein Onlineshop konkurriert mit einem physischen Geschäft, wo Kunden die Socken oder den BH in die Hand nehmen und von allen Seiten in jeder Farbe betrachten. Bei der Produktbeschreibung solltest du sogenannte Triggerwords einstreuen. Das sind emotional aufgeladenen Begriffe zur Beschreibung des Produkts. Seidige, anschmiegsame Socken klingt besser als passende Socken.

Eine wertvolle Crosselling-Quelle jedes Shops sind die “ähnlichen Produkte”, die den User zum Stöbern verleiten. Das Anklicken mehrerer Seiten und die Verweildauer auf dem Onlineshop sind auch wertvolle Rankingsignale für Suchmaschinen.

Business Plan erstellen

Hier trifft Leidenschaft auf knallharte Business-Realität. Viele Gründungen verdanken ihrem Erfolg von zwei Inhabern, bei denen wenigstens einer sich die lästigen Zahlen über Zinsen, Kostenstellen und Auslastungsquoten genau ansieht und strukturiert. Auch wenn es schwerfällt, ein Business-Plan ist für einen Online Shop absolut notwendig, und das nicht nur für die Bank. Er dient als eigener Leitfaden für den Weg zum Erfolg und selbst vermeintlich selbstverständliche Dinge sollte jeder Shopbetreiber sorgfältig schriftlich auflisten. In diesem Moment kommen die besten Ideen und Inhalte. Garantiert.

Foto: Serhii G. Pixabay

Der Businessplan enthält realistische Schätzungen über Umsatz- und Kostenentwicklung der nächsten drei bis fünf Jahre und die Finanzierungspläne mit genauer Aufstellung der Zins- und Tilgungsbelastungen. Mit einer SWOT-Analyse zeigst du dir eigene Stärken und Schwächen auf und vor allem die Opportunities des Online Handels. Zu den grundlegenden Entscheidungen gehört auch die Wahl der richtigen Domain. Er sollte einfach zu schreiben und einprägsam sein.

Zum Businessplan gehört selbstverständlich das geeignete Produktportfolio. Individualität ist Trumpf und bei der Gestaltung deiner Produkte ist der Fantasie keine Grenzen gesetzt. Camaloon bietet hierzu Designtools und Produkte in reichhaltiger Auswahl zum Personalisieren von T-shirts, Tassen, Schlüsselanhänger und vieles mehr.

Was ist das richtige Shop-System ?

Hier ist Vorsicht geboten, den eine fehlerhafte Entscheidung kann kostenaufwändige Migrationen verursachen. Grundsätzlich unterscheidet man zwischen SaaS – Lösungen mit monatlichen Grundgebühren. Sie bieten den großen Vorteil, dass der Shopbetreiber sich keine Sorgen um Updates machen muss. Es handelt sich um eine Arte Onlineshop Baukasten, dessen vorgefertigte Module für die meisten Anwendungen vollkommen ausreichen. Der bekannteste Anbieter ist Shopify.

Auf der anderen Seite stehen für Einsteiger Open Source CMS mit weit flexibleren Gestaltungsmöglichkeiten zur Verfügung als ein Website Baukasten. Das bekannteste CMS ist WordPress, das zurzeit knapp ein Drittel aller Websites betreibt. Das Plugin Woocommerce verwandelt eine normale Website oder einen Blog in einen vollwertigen Onlineshop für ein reales Unternehmen. Mit ausreichenden Kenntnissen kann ein Designer in wenigen Stunden einen Onlineshop erstellen. Dazu benötigt es jedoch einiger Übung und technischer Informationen.

Wer bei der Gründung des Onlineshops bereits höhere Anforderungen des Shopsystems im Hinblick auf Funktionen und Produktportfolio hat, sollte sich für spezialisierte Lösungen entscheiden. Hier kommen vor allem Shopware oder Magento infrage.

Ohne Marketing läuft nichts

Das Alleinstellungsmerkmal ist klar, der Businessplan liegt vor und der Shop mit allen Einstellungen und der geeigneten Domain ist gehostet? Dann Willkommen in der wunderbaren Welt des Online Marketing, mit seinen unzähligen Möglichkeiten. Gerade für Neugründer, die noch keine Marke aufgebaut haben gilt: Wer nicht mit seiner Website in Google erscheint, existiert nicht. Daher empfiehlt es sich einen Google Ads Account einzurichten und Anzeigen zu schalten, um auf eine der ersten drei bis vier Positionen zu gelangen.

Google bietet vor allem drei Anzeigentypen. Die Search-Anzeige wird ausgespielt, sobald ein User das entsprechende Keyword, zum Beispiel “Herrensocken” eingibt. Shoppinganzeigen werden häufig an oberster Stelle ausgespielt und beinhalten auch Bilder und Preise. Die Einrichtung dieser Anzeigen ist etwas komplizierter und erfordert einige Vorkenntnisse.

Display Anzeigen sind Banner und werden auf Websites ausgespielt, die zum Produkt passen. Dazu gibt der Betreiber die entsprechenden Einstellungen über Zielgruppensegmente oder auch Keywords ein. Eine Anzeige über Socken könnte somit in einem Online Magazin über Herrenmode erscheinen, oder in jeder Website, wo das Keyword “Socken” vorkommt.

Weitere Maßnahmen sind das Verfassen von Blogposts oder Ratgeberartikeln. SEO-Optimierte Texte ziehen kaufinteressierte User an und erhöhen die Bekanntheit der Marke. Alle diese Maßnahmen sollten im Rahmen einer Marketingstrategie erfolgen, die auf der Analyse der Zielgruppe und deren Kaufverhalten basiert. Am Anfang steht die Leadgenerierung, beispielsweise mit Newslettern oder Leadmagnets wie Coupons oder der Download eines E-books.

Mit regelmäßigen Beiträgen werden die Leads über Produktneuheiten oder Sonderaktionen informiert und in der Customer Journey bis zum Abschluss begleitet. Treue Kunden schafft man im Onlinehandel auch durch Social Media Marketingstrategien, um die Kunden an die eigene Marke zu binden. So erhältst du auch gute Bewertungen, die im Onlinehandel von entscheidender Bedeutung sind.

Was machen erfolgreiche Webshops richtig?

Erfolgreiche Webshops sind das Resultat von interessanten Geschäftsmodellen und dem geeigneten Online Marketing. Das Online Marketing ist ein so komplexes Feld, das nur noch Spezialisten überschauen können. Selbst hier gibt es Unterscheidungen zwischen SEO, SEA, Social Media E-mailing usw. Gerade Einsteiger sind hier besonders anfällig für strategische Fehler, die das gesamte Projekt zunichtemachen können.

Eine Agentur zu beauftragen ist daher gerade am Anfang noch vor der Gestaltung der Website eine profitable Investition. Eine SEO-gerechter Online Shop basiert auf einer ausgeklügelten Informationsarchitektur nach einer detaillierten Analyse der Keywords. Zwei Unterseiten, die für das gleiche Keyword konkurrieren, können den gesamten Webshop in die Abgründe der Seite 2 von Google ziehen. Auch bei bezahlter Google Werbung ist Vorsicht geboten. Schnell werden die Anzeigen bei den falschen Sucheingaben ausgespielt und schon ist das Werbebudget weg. Auch bei Rechtsfragen stehen Agenturen zur Seite und schützen vor unangenehmen Abmahnungen, beispielsweise durch fehlerhafte Cookie-Einstellungen oder Fehler bei der richtigen E-mail adresse.

Die schwierigste Hürde bei einem neuen eigenen Onlineshop ist der Vertrauensaufbau. Bevor ein Kunde die Kreditkarte zieht, will er sicher gehen, dass alles mit rechten Dingen zugeht. Viele Kunden achten auf Gütesiegel, wie Trusted Shops. Sugarshape verdankt seinen Erfolg auch der Tatsache, dass Expertinnen telefonisch erreichbar sind. Sie dienen nicht nur der Beratung, sondern auch dem Aufbau einer Kundenbeziehung.

Onlineshops ohne eigene Ware

Einen eigenen Onlineshop erstellen ohne Ware und ohne Lager? Möglich ist das mit etwas Anleitung durchaus. Mit sogenannten Affiliate-Seiten ist es manchen schon gelungen, mit etwas Erfahrung und der richtigen Software ein kleines Nebeneinkommen aufzubauen. Mit einer Optimierten Website bietest du bestimmte Produkte oder Dienstleistungen von Partnerfirmen an. Wenn User nun danach suchen, auf deine Seite landen und anschließend beim Partner kaufen erhältst du als Seitenbetreiber vom Partner- Unternehmen eine Provision.

Eine weitere Variante ist das sogenannte Dropshipping. Während beim Affiliate-Marketing der Partner als Verkäufer vor dem Kunden auftritt und somit beispielsweise auch die Rücksendungen und sonstigen Geschäftsrisiken übernimmt, führst du als Dropshipper ein eigenes Unternehmen mit allen Vorteilen und Risiken. Der Partner liefert zwar direkt aus, bleibt aber im Hintergrund.

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